A gestão de times de vendas vive um dilema antigo. Será que cada vendedor deve trilhar seu próprio caminho, acompanhado de perto por um mentor, ou o time inteiro progride lado a lado, aprendendo em grupo? Mentoria individual e treinamento em grupo são formatos populares, especialmente para equipes comerciais que lidam com vendas complexas, funis longos e múltiplas etapas decisórias. Mas, afinal, existe uma resposta definitiva sobre o que realmente faz diferença?
Talvez não exista uma resposta única. Ao longo dos próximos tópicos, você vai perceber que cada formato carrega vantagens e limitações – nem sempre é tão óbvio quanto parece. Na Estrategista CRM, nossa vivência mostra que entender esse equilíbrio é quase tão importante quanto o conteúdo ensinado.
O que cada formato propõe
Mentoria individual: profundidade, personalização e conexão
Mentoria individual pode ser comparada a um traje sob medida. É um processo de desenvolvimento em que o mentor atua diretamente sobre as necessidades, dúvidas e lacunas de um vendedor ou profissional específico. O ritmo, o foco e até mesmo o tom das conversas são ajustados conforme a pessoa – quase como se cada sessão tivesse gosto único.
Os dados não mentem: um estudo da International Coaching Federation (ICF) mostrou que 70% das pessoas que recebem coaching individual observam melhora notável no desempenho. É bem mais do que o registrado em formatos de grupo.
- Personalização: O mentor foca em situações reais que o mentorado vive.
- Feedback imediato: Correções na hora, sem rodeios.
- Confiança e abertura: Relacionamento próximo facilita conversas honestas sobre inseguranças, erros e desafios do funil de vendas.
Tira dúvidas que nunca iriam aparecer na frente do grupo.
Com frequência, na Estrategista CRM, percebemos esse nível de profundidade nos tópicos mais sensíveis, como objeções recorrentes ou bloqueios internos do vendedor.
Treinamento em grupo: ritmo coletivo e troca de experiências
Já no treinamento em grupo, todos aprendem juntos. Costuma ser estruturado em módulos, com dinâmicas colaborativas, exercícios e simulações. O ritmo é pensado para atender ao máximo de pessoas possível, sem focar tanto nas dificuldades individuais.
As vantagens, claro, são outras:
- Troca de experiências entre vendedores de realidades diferentes.
- Custo diluído, o que pode ser um fator para grandes equipes.
- Padronização de conceitos e processos – todo mundo na mesma página quanto ao CRM, abordagem comercial, etc.
A energia do grupo acelera aprendizados que sozinho demorariam meses.
Talvez o que chame atenção seja como o coletivo estimula comportamentos que isoladamente dificilmente surgiriam. Em nossos treinamentos de SDR ou BDR, vemos ideias saltarem de mesa em mesa, criando soluções novas em tempo real.
Desenvolvimento de habilidades: profundidade ou amplitude?
Hoje, a maioria das organizações precisa de vendedores bem preparados em temas variados: fluxo de prospecção, negociação, ferramentas tecnológicas, e leitura de indicadores. Mas aprofundar tudo isso ao mesmo tempo em todos parece impossível…
Mentoria individual: atacando “o nó”
A principal força está em atacar a dor mais urgente. O vendedor tem dificuldade para lidar com objeções? O mentor foca ali. Falta autoconfiança na etapa de fechamento? As sessões priorizam o que realmente trava o desempenho.
Esse nível de foco, além de gerar resultados rápidos, também impacta na retenção de talentos. Dados da consultoria Deloitte apontam retenção até 25% maior em empresas que investem em mentoria.
Quando o vendedor sente que tem alguém olhando de perto, ele corre atrás do resultado.
É comum profissionais saltarem barreiras antigas com apenas algumas poucas sessões.
Treinamento em grupo: nivelando o conhecimento
No grupo, o trabalho é outro: equalizar conceitos e práticas. O instrutor ajusta o conteúdo para cobrir os principais desafios da maioria – geralmente, o básico bem feito, o uso correto do CRM, o passo a passo do funil comercial.
- Fortalece o senso de identidade do time
- Cria “líderes informais”: quem aprende mais rápido, puxa os outros
- Reduz ruído entre áreas (SDR, BDR, Closers), evitando interpretações diferentes do mesmo processo
Apesar disso, é comum pessoas ficarem com dúvidas sem coragem de perguntar. Ou pontos fora da curva continuarem sem tratamento, pois o foco do grupo é o “meio termo”.
Engajamento e motivação: força do grupo ou vínculo individual?
O poder do grupo
É impossível negar: há algo especial quando um grupo de vendedores compartilha histórias, erros e acertos. O clima de competição saudável se instala, e ninguém quer ficar para trás. Surge um pequeno temor, mas também energia que impulsiona todos para frente.
Outro ponto: treinamentos em grupo são, muitas vezes, o primeiro passo para incentivar colaboração e entrosamento entre áreas diferentes – prospecção, pré-vendas, vendas, pós.
O vínculo do mentor
Já a mentoria individual traz aproximação emocional. O mentor, normalmente alguém com experiência comprovada, vira referência, confidente e até conselheiro do vendedor. Isso, segundo dados publicados pela Harvard Business Review, potencializa a taxa de retenção de profissionais a 72% nas empresas que fazem esse investimento.
O vendedor se sente dono da própria jornada.
Tanto que, conforme levantamento da Harvard Business Review, esses profissionais têm cinco vezes mais chance de promoção.
Mensuração e resultados: o que é mais fácil de medir?
Agora, um ponto talvez menos óbvio: medir o impacto de cada modelo no desenvolvimento das habilidades. Indicadores como avanço no CRM, taxa de conversão no funil e tempo de ciclo da venda são comuns, mas o formato de aprendizado pode interferir.
Mentoria individual: resultados quase imediatos, mas difíceis de comparar
Quando uma pessoa supera um gargalo específico, o resultado aparece rápido no CRM. Seja pulando de 8% para 15% de conversão, seja em relatórios de follow-up mais detalhados. A dificuldade está em medir o impacto coletivo: cada um evolui em algo diferente, numa velocidade distinta.
Treinamento em grupo: avaliações e comparações padronizadas
Nos treinamentos em grupo, é fácil avaliar o antes e depois de um mesmo conteúdo para vários integrantes. Ferramentas como quizzes, simulações e desafios cases permitem extrair médias e comparar desempenhos do grupo ao longo do tempo.
- Relatórios gerenciais são mais simples
- Análises de gaps coletivos ficam evidentes
No entanto, impacto real de cada participante nem sempre aparece em números frios.
Quando cada formato faz mais sentido
Situações ideais para mentoria individual
- Vendedores em transição para cargos maiores, com desafios específicos de gestão
- Profissionais com barreiras comportamentais (procrastinação, medo de objeção, insegurança)
- Desenvolvimento de especialistas em segmentos ou negociações muito complexas
- Onboarding de vendedores de alto potencial, vindos de outros mercados
Imagine um closer encarando pela primeira vez negociações de grande porte: sessões individuais podem acelerar sua adaptação em poucas semanas.
Situações ideais para treinamento em grupo
- Equipes recém-formadas ou que passaram por expansão acelerada
- Implantação de um novo CRM ou processo comercial
- Atualização de conceitos sobre vendas complexas ou no segmento SaaS
- Integração entre áreas (marketing, SDR, vendas, pós-venda)
Quer ver um exemplo prático desse segundo caso? Este conteúdo sobre CRM para SaaS apresenta estratégias especialmente úteis em formatos coletivos.
Limitações a considerar
Pontos fracos da mentoria individual
- Custo mais elevado por pessoa
- Dificuldade de escalabilidade para times grandes
- Foca “o sintoma”, mas nem sempre trata causas coletivas de baixo desempenho
Limitações do treinamento em grupo
- Menos espaço para aprofundamento individual
- Alguns participantes podem mascarar inseguranças
- Risco de dispersão, especialmente em turmas grandes ou heterogêneas
Nem sempre o que serve para muitos resolve de verdade para cada um.
Em resumo, há vantagens e limitações bem claras. Como se vê nos conteúdos educativos sobre vendas e CRM que publicamos, o segredo quase sempre está no ajuste fino – e não na escolha definitiva de um ou outro.
Vendas complexas pedem flexibilidade
Falando de vendas B2B ou soluções que envolvem múltiplos decisores, times de vendas vivem realidades tão específicas quanto cada cliente abordado. Em nosso trabalho na Estrategista CRM, construir máquinas de vendas exige esse olhar multifocal. Muitas vezes, recomendados estratégias que misturam mentoria individual para vendedores com gaps claros, aliada a momentos de treinamento em grupo para acelerar cultura, linguagem e o uso inteligente das ferramentas (veja mais no nosso artigo sobre vendas B2B).
É por isso que grandes resultados surgem da combinação de pessoas, processos e tecnologia, alinhados a uma cultura de desenvolvimento continuado. Da mesma forma que não existe receita que funcione sempre, talvez o segredo esteja na experimentação — e no acompanhamento da evolução de cada membro da equipe.
Vale também considerar o papel do gestor: nem sempre ele terá a experiência ou disponibilidade para atuar como mentor individual. Nesses casos, apostar em projetos externos, mentorias de profissionais do mercado e parcerias como a que oferecemos aqui pode ser o caminho.
Em resumo: mais impacto, menos fórmula pronta
Mentoria individual acelera amadurecimento de quem precisa resolver pontos muito específicos. Treinamento em grupo cria senso de equipe, dissemina conhecimento e gera ritmo coletivo. O cenário perfeito é raro, sabe? Mas uma abordagem flexível costuma render frutos mais consistentes tanto para quem está começando quanto para quem já tem uma longa jornada.
Se você quer construir uma máquina de vendas sob medida para sua equipe, repensar o formato dos treinamentos e experimentações pode ser o próximo passo. Na Estrategista CRM, unimos a experiência de campo com métodos comprovados para transformar vendedores em estrategistas do CRM. Pense sobre qual caminho pode impulsionar a performance do seu time — e, se quiser entender melhor qual abordagem se encaixa no seu contexto, fale com a nossa equipe. Estamos prontos para te ajudar a encontrar o ponto de equilíbrio entre pessoas, processos e tecnologia.
Perguntas frequentes
O que é mentoria individual?
Mentoria individual é um processo em que um profissional experiente orienta outro de forma personalizada, focando nos desafios, dúvidas e metas específicas dessa pessoa. O mentor acompanha de perto o desenvolvimento, ajudando o mentorado a superar obstáculos reais do dia a dia e avaliando sua evolução de maneira focada. Esse formato favorece conversas sinceras e feedbacks imediatos.
Como funciona o treinamento em grupo?
O treinamento em grupo envolve a participação de vários profissionais ao mesmo tempo, geralmente seguindo um plano de aulas ou módulos pré-definidos. Dinâmicas, exercícios práticos, estudos de caso e discussões são usados para transmitir conhecimento, estimular troca de experiências e fortalecer o trabalho em equipe. É bastante usado para nivelar conceitos, integrar times e implantar processos padrões.
Qual opção traz mais resultados rápidos?
Para necessidades específicas e urgentes, a mentoria individual costuma acelerar resultados, já que o foco é direcionado exatamente para o ponto de dor do profissional. Por outro lado, treinamentos em grupo trazem resultados rapidamente quando o problema é coletivo, como a implantação de um novo CRM ou ajuste de processos amplos. O ideal é analisar o contexto e a necessidade do time antes de escolher.
Vale a pena investir em mentoria individual?
Sim, especialmente quando o objetivo é desenvolver habilidades específicas, preparar líderes ou acelerar a maturidade de profissionais-chave. Os estudos mostram maior retenção de talentos, promoções e avanços rápidos quando a mentoria é aplicada no contexto certo. Mesmo com o custo mais alto, o retorno pode ser significativo para empresas que precisam de diferenciais competitivos e resultados consistentes.
Quando escolher treinamento em grupo?
Treinamento em grupo é recomendado quando o objetivo é padronizar processos, integrar equipes, atualizar conhecimentos técnicos e estimular trocas de experiências entre áreas. Para times grandes ou em crescimento acelerado, é o formato que melhor distribui conteúdos e permite analisar avanços de forma comparativa. Funciona bem como etapa inicial, sendo depois complementado por mentorias individuais para tratar demandas pontuais.
