A segmentação de mercado nunca foi apenas uma palavra bonita para preencher relatórios de vendas. Há quem ache que é um luxo teórico, mas para equipes de SDRs e Closers, é exatamente o contrário. Trata-se do mapa detalhado — e, por vezes, imprevisível — que separa resultados medianos do crescimento mês após mês.
Muitos vendedores experientes já sentiram aquela diferença entre falar para todo mundo e sentir que ninguém responde, ou acertar em cheio o perfil — aquele sim, que escuta, interage, cita dores que conhecemos e que, de repente, decide avançar no processo. Quando a segmentação encaixa, tudo muda.Às vezes, parece até fácil demais.
Mas, como acontece com quase tudo, segmentar é simples na teoria e tortuoso na prática. Porque não basta dividir listas em categorias óbvias: tem que interpretar sinais, alinhar discursos, se adaptar à jornada e ao contexto de cada empresa.
“Segmentar bem é pensar antes de agir.”
Neste texto, vamos tratar os critérios que SDRs e Closers podem usar para separar contas e leads, as diferenças entre segmentação por perfil e por momento do cliente, e como preparar argumentos comerciais autênticos — daqueles que fazem o cliente pensar: “Essa pessoa realmente entende minha situação”.
E o melhor: tudo com o olhar prático da Estrategista CRM, consultoria que há anos estrutura máquinas de vendas em negócios dos mais variados segmentos.
Por que segmentar faz tanta diferença (e as vezes parece demorado demais)?
Do ponto de vista dos analistas, a segmentação é o processo de dividir um determinado mercado em subconjuntos de consumidores com necessidades e comportamentos semelhantes. E para SDRs e Closers, é, na prática, decidir para quem falar, quando falar e o que dizer.
A verdade é que falar com “todo mundo” geralmente leva a taxas baixas de conexão e reuniões de vendas mornas — quando consegue chegar lá. Não é coincidência que um estudo da Bain & Company revelou como 81% dos executivos consideram a segmentação de mercado fundamental para elevar lucros. E mais: empresas que conseguem praticar segmentações bem-feitas veem os lucros até 10% acima das demais em cinco anos.
No fim do dia, segmentar é sobre falar para pessoas certas, em fases certas e do jeito certo. Idealmente, isso também significa:
- Mais respostas a cold calls ou e-mails.
- Conversas menos automáticas e mais aprofundadas.
- Ciclos de venda mais curtos.
- Menos leads perdidos por falta de conexão real.
Sabe aquele discurso de que “personalização vende”? Nem é só discurso: pesquisa recente mostrou que 80% dos clientes preferem se relacionar com empresas que adaptam a conversa de acordo com suas necessidades.
Segmentação para SDRs e Closers: não são apenas filtros
No cotidiano, SDRs usam segmentação para aumentar a assertividade desde o início do contato, identificando quem tem mais potencial para ouvir — e, claro, avançar no funil. Já os Closers, além de se beneficiar da triagem inicial, precisam ajustar as negociações de acordo com a maturidade, dores e contexto da conta.
Como SDRs podem enxergar segmentos?
- Separar leads por perfil ideal de cliente (ICP). Isso inclui ramo, porte, localização, tecnologia usada, faturamento, etc.
- Rastrear comportamentos online. Interações recentes com conteúdos, e-mails abertos, formulários preenchidos, eventos de interesse.
- Usar gatilhos de atualização. Mudanças recentes na empresa (contratações, rodadas de investimento, notícias relevantes), que indicam timing favorável.
O desafio dos Closers: adaptar a estratégia no detalhe
Se engana quem pensa que segmentação termina no momento do agendamento. O closer que sabe usar as informações de segmentação ajusta argumentos, objeções e propostas. Ele sabe, por exemplo, que uma startup SaaS de RH com 20 funcionários recém-financiada pensa e age diferente de um grupo nacional consolidado, até se o produto vendido for exatamente o mesmo.
Neste contexto, entender processos de venda complexos ajuda muito. Veja nosso conteúdo sobrevendas B2B e processos comerciais para ampliar a visão.
Critérios práticos para separar contas e leads
Vamos além das planilhas frias e sistemas automáticos por um instante. Na prática, alguns critérios fazem diferença quando segmentamos para vendas:
- Segmentação geográfica: Cidade, estado, país, região. Especialmente útil se o produto ou serviço depende de localização — ou se há particularidades legais, logísticas ou de hábitos culturais.
- Segmentação demográfica: Tamanho da empresa, número de funcionários, faixa de faturamento. Ótimo para dimensionar esforço e ticket médio possível.
- Segmentação comportamental: Frequência de compra, uso do produto, engajamento anterior com a marca, respostas a campanhas.
- Segmentação psicográfica: Cultura organizacional, grau de inovação, abertura a novas tecnologias. Muitas vezes um C-Level conservador demanda aproximação diferente de um gestor jovem e inovador.
Essa classificação pode (e deve) ser combinada. Empresas do mesmo segmento agem diferente só por estarem, por exemplo, em regiões com maturidades distintas.
Geomarketing: vai muito além do mapa
Desde os anos 1990, o desenvolvimento do geomarketing levou a segmentação a um novo patamar, permitindo análises sofisticadas de oportunidades por região. Recentemente, esse mercado já atingiu valuation de US$ 8,2 bilhões e deve passar dos US$ 18 bilhões em alguns anos, segundo relatórios globais.
Big Data e nuvem: o novo combustível da segmentação
A ascensão das ferramentas de análise de dados e uso de nuvem permite combinar, cruzar e priorizar segmentos de modo escalável, prático e rápido. Só nos EUA, empresas que tomaram decisões com base em análise de Big Data aumentaram margens operacionais em 60% — um número surpreendente, como mostra relatório recente.
“Quem segmenta melhor, vende mais no mesmo tempo.”
Segmentação por perfil X segmentação por momento
Aqui está uma diferença fácil de ignorar, mas que separa vendas medianas daquelas que fecham com rapidez e satisfação mútua. Veja:
- Segmentação por perfil: Focada nas características estáticas da conta. Você define o ICP: porte, setor, região, tecnologias já usadas, cargos de decisão, orçamento, etc.
- Segmentação por momento: Observa o estágio em que aquela empresa ou lead está na jornada de compra. Está pesquisando soluções, já reconheceu dores, busca referências, ou já cotou com outros fornecedores?
Ambos os métodos são complementares.
Enquanto um lead pode ser “perfeito” no perfil, talvez não esteja nem perto de tomar decisão. Ao mesmo tempo, um lead “menor” mas que acabou de levantar investimento pode ter muito mais pressa (e orçamento) do que fichas grandes em stand by.
Como personalizar argumentos comerciais com base em segmentos
No contato, tanto SDR como Closer têm duas missões: captar rapidamente sinais do perfil e do momento e transformar isso em argumentos ajustados.
Aqui vão cinco dicas práticas para adaptar sua abordagem:
- Mapeie dores específicas do segmento.
- Bancos tradicionais e fintechs vão ter preocupações (e argumentos) distintos, mesmo usando talvez o mesmo software na ponta.
- Use exemplos reais do universo daquele segmento.
- Fale de resultados e dores similares — aproveite cases e aprendizados da Estrategista CRM em setores diversos.
- Adeque linguagem e grau de profundidade.
- Termos muito técnicos assustam quem está na fase inicial. Já executivos avançados exigem precisão e mais dados.
- Preveja perguntas clássicas do segmento.
- Quem já vende para indústrias, por exemplo, sabe que sempre surgem questões sobre integrações e segurança.
- Mostre domínio – mas evite arrogância.
- Demonstrar experiência acalma o lead, mas respostas automáticas soam rotineiras demais.
“Personalização é mais ouvir do que falar.”
Segmentação em vendas simples e vendas consultivas: o que muda na prática?
Um ponto que SDRs inexperientes nem sempre notam é que segmentar depende muito do tipo e da complexidade da venda.
Vendas simples ou transacionais
- O volume de contatos por dia é alto.
- Os ciclos de venda são curtos.
- A segmentação é quase totalmente por perfil, para facilitar escala.
- Alguns sinais comportamentais (engajamentos rápidos, clique em ofertas) já bastam para impulsionar o contato.
Vendas consultivas ou complexas
- O número de contas trabalhadas simultaneamente é baixo, pois cada negociação consome tempo.
- Olhar para o momento ganha peso semelhante ao perfil.
- Entender mapas de poder (quem decide, quem influencia) é etapa essencial.
- A segmentação é flexível: critérios mudam ao longo da jornada, dependendo do envolvimento da conta e respostas obtidas.
Em ambos os casos, revisar cadências e argumentos de acordo com os segmentos faz a diferença no resultado final. Não existe roteiro "universal".
Aliás, a Estrategista CRM trabalha exatamente essa diferenciação ao treinar equipes de pré-vendas e vendas, integrando tecnologia, processos e pessoas. Para se aprofundar nesse tema, veja nosso material especial sobre pré-vendas e aumento de conversão.
O papel da tecnologia e do CRM moderno
Automação, CRM e ferramentas de inteligência comercial são grandes aliados para segmentar sem cair no excesso de trabalho manual. Com a multiplicação dos dados disponíveis, deixar de atualizar classificaçõess e regras no CRM é assumir riscos desnecessários.
E mesmo que cada empresa precise adaptar à sua rotina, algumas boas práticas funcionam para quase todos:
- Mantenha campos de segmentação obrigatórios e claros.
- Cruze informações constantemente – o que era lead ruim ontem pode ser alta prioridade hoje.
- Teste diferentes critérios e ajuste cadências de abordagens.
Um conteúdo que discute as aplicações avançadas do CRM para SaaS e outras empresas modernas pode ser consultado em nosso artigo sobre CRM para SaaS.
Segmentação prática na rotina: dicas para SDRs e Closers
O papel do Estrategista CRM é também formar profissionais para pensar além do óbvio. Algumas dicas já validadas em consultorias e projetos reais:
- Construa microsegmentos sempre que possível. Quanto mais focado for o grupo, mais fácil personalizar e gerar resultado.
- Reavalie seus segmentos a cada trimestre. Negócios mudam, respostas de leads mudam junto.
- Compartilhe aprendizados de segmentos entre SDRs e Closers. Muitas vezes uma objeção frequente ou dor não mapeada em um segmento pode ser facilmente contornada se descoberta rapidamente.
- Use ferramentas de automação para enriquecer dados, mas nunca substitua 100% o olhar humano.
Para organizar fluxos e processos, aproveite também os conteúdos da nossa seção de processos comerciais.
Conclusão: segmentação é o que separa vendedores de verdade do resto
Segmentação não é só estratégia: é postura, é pensar na frente, é se preocupar verdadeiramente com quem está do outro lado da tela ou da linha. É desconfortável no começo, exige paciência, e às vezes decepciona quando o volume parece pequeno — mas poucos passos à frente, quando começam a surgir clientes certos, grandes contratos e feedbacks verdadeiros, faz todo sentido.
A Estrategista CRM acredita que equipes bem treinadas, tecnologia alinhada e processos sob medida potencializam não apenas a segmentação, mas toda a jornada de vendas. Seja você SDR, Closer, gestor ou curioso sobre vendas modernas, conheça mais sobre vendas B2B, tendências e dicas práticas em nosso blog, ou procure nossa consultoria para transformar como sua empresa enxerga – e supera – resultados comerciais.
Perguntas frequentes sobre segmentação de mercado
O que é segmentação de mercado?
Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado amplo em grupos menores de consumidores ou empresas com necessidades, comportamentos e características semelhantes. Para times de vendas, isso significa separar e priorizar quais leads, contas ou clientes possuem mais potencial para se tornarem compradores, facilitando a personalização da abordagem comercial.
Como fazer segmentação de mercado eficiente?
Uma segmentação eficaz une critérios de perfil (como porte, setor, localização) e de momento (fase da jornada de compra, necessidades atuais, engajamento recente). Ferramentas como CRM, automações e análise de dados facilitam o cruzamento dessas informações. Revisar os segmentos periodicamente é fundamental para garantir aderência ao mercado real — e não apenas à “teoria” da planilha.
Por que SDRs devem segmentar leads?
SDRs que segmentam leads conseguem aumentar taxas de resposta, focar em contas com maior chance de conversão e personalizar sua mensagem de forma mais relevante. Isso evita desperdício de tempo com prospects desalinhados e torna os contatos mais estratégicos. Além disso, facilita o trabalho dos Closers que recebem leads mais qualificados.
Quais os principais tipos de segmentação?
Os principais tipos são: segmentação geográfica (localização), demográfica (porte, faturamento), comportamental (hábitos, frequência de compra) e psicográfica (cultura, valores, perfil de inovação). Na prática, SDRs e Closers combinam várias dessas categorias para criar microsegmentos mais ajustados ao contexto dos clientes.
Segmentação de mercado realmente aumenta vendas?
Sim, e diversos estudos comprovam isso. Empresas que praticam segmentação adequada registram até 10% de lucro extra em cinco anos e clientes sentem maior conexão com marcas que personalizam o atendimento, segundo pesquisas recentes. Separar o público correto e ajustar a abordagem faz com que vendas avancem com mais rapidez e gera relacionamentos mais duradouros.
